通販事業チームが実現した、楽天市場での転換率改善と利益率向上

EC業界の特殊性と、ゼロからのスタート

── すかいらーくホールディングスに入社されたきっかけを教えていただけますか。

布部氏：2025年11月に、すかいらーくホールディングスへ転職しました。それ以前は、某老舗菓子メーカーでEC事業を担当していました。

EC業界は、非常に特殊な分野だと感じています。大手企業であっても、EC担当者は多くの場合ゼロからのスタートで、営業業務の延長として任されるケースが少なくありません。

前職の私もECに関する知識が十分ではなく、社内にも詳しい人材がいない状況でした。コンサルティング会社に依頼する予算もなかったため、楽天の勉強会に参加したり、成果を出している店舗の情報を集めたりしながら、手探りで学んでいました。

その過程で、ECマスターズというコミュニティと便利なツールの存在を知り、前職時代から会員として活用していました。月額1万〜2万円程度で利用できることもあり、「活用しない理由はない」と感じたのがきっかけです。

なお、すかいらーくも私の入社前からECマスターズの会員ではありましたが、当時は十分にツールを活用しきれていない状況でした。奇遇にも前職でも会員として利用していた経験があったため、入社後はすぐにツールを活かし、具体的な施策へと落とし込むことができました。

レストランノウハウから、冷凍食品事業へ

── すかいらーくホールディングスでのEC事業について、教えていただけますか。

布部氏： すかいらーくホールディングスでは、コロナ禍の影響によりレストラン事業の売上が大きく落ち込みました。そこで、新たな取り組みとして冷凍食品事業を立ち上げ、EC販売を開始しました。

レストラン運営に関するノウハウは豊富に蓄積されていましたが、EC販売についてはほぼ経験がない状態からのスタートでした。

「基礎」こそが最強の武器

──すかいらーくホールディングスに入ってから、どのような課題に直面されたのですか。

布部氏： 事業立ち上げ当初は目先の売上を上げることが優先的な目標とされていたため、EC運営の土台となる部分が十分に固まっていない状態でありました。

具体的には、商品名に適切なキーワードが含まれていなかったり、商品ページに検索サジェストを意識したキーワードが反映されていなかったり、カテゴリー設定が適切でなかったりといった課題がありました。また、広告（RPP）についても、十分な運用設計がされないまま配信されている状況でした。

そのため、まずはこうした基本的な部分の見直しから着手していきました。

── ECマスターズのどのツールを活用されたんですか。

布部氏： サジェスト君、らくらくーぽん、LSEGを中心に使いました。

楽天市場の土台強化による成果

──実際にはどのような成果が出ましたか。

布部氏：商品名へのキーワードの反映や、カテゴリー設定の最適化、広告（RPP）の無駄の削減など、まずは基本的な施策から取り組みました。

その結果、転換率は着実に向上し、土台を整えたことで安定した売上を支える体制を構築できたと捉えています。
また、楽天市場に限らず、自社サイトや他モールも含めて複合的にテコ入れを行ったことで、全体として売上が伸長し、損益面も改善することができました。

ECマスターズの具体的な活用方法

── ECマスターズで最も役に立っているツールは何ですか。

布部氏： ECマスターズの中では、「らくらくーぽん」「らくらくーぽん Yahoo!ショッピング版」、
そして「LSEG」を活用したレビューの自動化施策が特に役立っています。これらを活用することで、レビュー投稿率を10％以上の水準で安定的に維持できています。

また、最近導入された「IMG-UP」というツールも非常に便利だと感じています。ランキング画像が自動で更新されるため、特別な運用を意識しなくても、売上につながる施策として機能しています。

横のつながりの価値と今後の展望

── 公開コンサルやコミュニティについてはいかがですか。

布部氏：正直なところ、業務が忙しく、日常的に情報を追い続ける余裕はあまりありません。ただ、定期的に開催されるセミナーやコミュニティには参加しており、そうした場で他社の方々と交流しながら情報収集を行っています。

また、楽天市場が主催・関与する勉強会やイベントにも参加しており、加えて清水さんから直接さまざまな情報をキャッチアップできる点は、非常にありがたいと感じています。

── 今後の展望について教えていただけますか。

布部氏： 今後の展望としては、楽天市場内で集客に直結する検索キーワードについて、他社が先行している検索順位の向上を図っていきたいと考えています。

競合他社が上位を独占しているカテゴリーが結構あります。そういったところに対して、すかいらーくグループのレストランでのノウハウを活かした商品で差別化を図って、ランキング上位を狙っていきたいです。

ECマスターズを一言で表すと

── ECマスターズの価値を一言で表すと、どのように表現されますか。

布部氏：一言で表すと、「ECの便利屋」のような存在だと思います。ツールの提供に加えて、新しい情報を得られる点が非常に魅力的です。

基本的なナレッジや運用方法については一定程度把握していますが、最新情報を継続的にキャッチアップするうえでも、ECマスターズは大いに役立っています。