ジャンル大賞受賞者が明かす。独学の壁を破り、通年売上の大幅UPを成功させた秘訣を公開！

実店舗での20年の園芸店経営から、ECの世界へ。楽天市場への出店を皮切りに、複数モールへと販路を拡大してきた有限会社日本花キ流通。一度はコロナ需要の波に乗りショップオブザイヤーを受賞するも、翌年にはその座を逃すという経験を経て、持続可能な成長基盤をいかにして築き上げたのか。専務取締役の渡辺悟巨氏と執行役員の安福悠花氏にお話を伺いました。

実店舗の伸び悩みから、ECへ

── まず、楽天市場に出店されたきっかけを教えていただけますか？

渡辺氏： もともとは実店舗で20年ほど園芸店を営んでいました。時代とともに売上が伸び悩むようになり、新たな販路を模索する中で楽天市場への出店を決めました。集客基盤がある程度保証されていたので、EC運営そのものに集中できたのが良かったと思います。

独学の限界

── ECマスターズクラブに入会される前は、どのような課題を感じていましたか？

安福氏： 社内にEC運営の専門知識を持つ人材がおらず、手探りで進めていました。ネット上には情報がありますが、本当に正しいのか、自分たちの事業に適用できるのか、常に不安でした。

特に困ったのが、商品ページのキーワード選定です。「エケベリア」などの植物名がキーワードになるのは分かりますが、実際に検索されているのか、競合店舗との差別化をどうするのか、そうした具体的な情報が見えませんでした。

「正解」への確信

──ECマスターズクラブに入会してから、どのような変化がありましたか？

安福氏： 最も大きな変化は、「これが正解なんだ」という確信を持って施策に取り組めるようになったことです。

ECマスターズクラブのツールを使うことで、実際に検索されているキーワード、上位表示されている競合店舗のページ構成、改善ポイントが可視化されました。パンクズリストというツールで施策の効果も具体的に測定できるようになり、PDCAサイクルが高速で回るようになりました。

公開コンサルで最新情報を習得

──特に役に立ったツールやサービスについて教えてください。

安福氏： 公開コンサルは本当に役に立っています。楽天市場の最新アルゴリズムの変化、他のショップの成功事例、AIを活用した新しい施策など、最新情報をリアルタイムで学べます。

AI活用に関するセッションがきっかけで、Canvaなどのツールを試してみたり、Photoshop内のAI機能を活用したりと、新しい手法を積極的に取り入れるようになりました。

コロナ需要への依存から、通年型へ

── ショップオブザイヤーを受賞されたときの状況について教えてください。

渡辺氏： 2022年に初めてショップオブザイヤーを受賞したときは、コロナ需要の恩恵が大きかったと感じています。特に母の日ギフト需要が爆発的に伸びました。

しかし、翌2023年にはコロナ禍が落ち着き、母の日の売上は大きく減少。年間売上全体も落ち込み、受賞を逃してしまいました。

失敗から学んだ転換戦略

── 2023年の失敗を受けて、どのような対策を講じたのですか？

安福氏： 母の日だけに依存するビジネスモデルでは持続可能な成長は望めないと気づきました。そこで、通年で安定した売上を作る基盤を構築することに注力しました。

具体的には、商品ラインナップを大幅に拡大。クレマチスなどのコアなファン向けの珍しい品種を積極的に仕入れました。同時に、商品ページの情報を充実させ、ECマスターズクラブで学んだキーワード選定の知識をサジェスト君や、サジェスト君プラスなどを活用し商品ページへ盛り込むことで、対策を行いました。その結果、秋冬の売上が大きく改善されました。

2024年、ジャンル大賞への返り咲き

── 2024年にジャンル大賞を受賞されたとのことですが、その背景について教えてください。

渡辺氏： 2024年のジャンル大賞受賞は、2023年の失敗から学んだ改善施策の成果です。母の日の売上に加えて、秋冬の売上が大きく伸びたことが大きな要因です。

重要なのは、この受賞が「一時的な成功」ではなく、「持続可能な成長の基盤が確立された」ことを示しているということです。この転換を実現できたのは、ECマスターズクラブで学んだ知識とツールがあったからこそです。

組織全体を底上げ

── ECマスターズクラブを、組織としてどのように活用されていますか？

安福氏： 私たちにとってECマスターズクラブは、まさに「ドラえもんのポケット」のような存在です。何か困ったことがあれば、必要なツールや情報が必ず見つかります。

素晴らしいのは、それが私一人のものではなく、スタッフ全員がアクセスできるということです。各スタッフがフォーラムで学んだり、ツールを使って自分で課題を発見し、改善策を実行してくれるようになりました。その結果、組織全体のスキルが底上げされ、私が戦略的な業務に集中できる時間が増えました。

複数モール展開への挑戦

── 楽天市場以外のモール展開について、お聞かせください。

渡辺氏： 現在、楽天市場、Yahoo!ショッピング、Amazon、au PAYマーケットなど、複数のモールで展開しています。

Amazonについては、実は5年ほど前に撤退していたんです。商品登録の手間がかかるためです。しかし、昨年から再参入を決めました。Amazonの会員数の多さと購買力の高さを考えると、成功すれば売上の大幅な増加が期待できるからです。

今後の展望

── 今後の展望について、お聞かせください。

渡辺氏： 現在、数千点の商品ページがあります。これまでは素早く登録することを優先していましたが、これからは一つひとつの商品ページの魅力を最大限に引き出し、「80点」ではなく「100点」を目指す改善を続けていきたいと考えています。

ECマスターズクラブはどんな存在？

── 最後に、ECマスターズクラブを一言で表すと、どんな存在でしょうか？

安福氏： 「ドラえもんのポケット」ですね。何か困ったことがあれば、必要なツールや情報が必ず見つかります。

ただし、それだけではなく、使い方が非常にシンプルだというのも大きな特徴です。複雑な設定や難しい操作は不要で、直接的に知りたいことにアクセスできます。

渡辺氏： 多くのツールやサービスは高機能である一方で、使い方が複雑です。その結果、使いこなせずに、宝の持ち腐れになってしまうことが多いんです。

しかし、ECマスターズクラブは違います。シンプルでありながら、必要な情報に直接アクセスできる設計になっています。その結果、誰でも使いこなせるようになり、組織全体での活用が可能になるんです。

安福氏： 経営において選択肢が増えることはすごく大切だと実感しています。ECマスターズクラブは、手元にどんどん選択肢を渡してくれます。施策や情報の選択肢が広がれば、出来ること、やれること、判断ができるようになってきます。

取り組めば取り組むほど成果は出やすいと感じますし、そういった面では自分たちに合ったサービスだなぁと感じています。