「クツピカ」で年商1億円突破！ ECマスターズクラブが“迷わないEC運営”を後押し

国内でクリーニング店や福祉施設向けに業務用機器・洗剤を卸販売してきた関口商会。市場縮小を受け、新たな柱として一般向けオリジナル洗剤の開発とEC参入に挑戦しました。
一人で手探りのEC運営を続ける中でECマスターズクラブと出会い、「迷わず進める運営体制」を構築。主力商品『クツピカ』は年商1億円を突破し、ニッチ市場を狙った戦略でブランド成長を実現しています。EC参入のきっかけや、ECマスターズクラブの活用について、代表取締役の関口隆史氏にお話を伺いました。

業務用卸の縮小を前に、新たな柱としてECへ

── まず、楽天市場に出店されたきっかけを教えていただけますか？

関口さん：もともとはクリーニング店や福祉施設向けに、業務用の洗濯機器や洗剤を卸販売するのが本業なんです。ただ、業界全体が年々縮小している中で、「このままではまずい」と感じていました。そこで新たな収益の柱として、一般消費者向けのオリジナル洗剤を作り、楽天市場で販売を始めたんです。

「商品の魅力を語れる場所」を求めて

── 最初から楽天市場を選んだのはなにか理由がありますか？

関口さん：誰も知らない洗剤を売るのにうんちく語れないと売れないじゃないですか。なので、商品ページの作り込みができるプラットフォームを探して、楽天市場を選びました。

大手と戦わず、ニッチ市場で勝つ戦略

── 主力商品の「クツピカ」は、非常にユニークなポジショニングだと思うのですが、どのようにして商品開発にたどり着かれたのでしょうか？

関口さん：洗剤って、大手のナショナルブランドが、膨大な広告費をかけて売っている領域ですよね。そんな中で、僕らのような小さな会社が正面からぶつかっても勝ち目がないと考えました。

だからあえて「小さいけど確実に存在する既存のマーケット」で「大手が目もくれない市場規模」で、かつ、「ベンチマークとする強者の商品が少数しかない（絶対的な王者がいる）」という場所を探し、クツピカという上履き用洗剤の販売をスタートしました。

そのうえで、絶対的な王者から１％でも売上をかすめ取れれば、うちのような小さな会社にとっては大きな利益になるよね！という考えで商品を設計しました。

徹底した市場調査が導いた「時短」軸の訴求

──市場調査もかなりされて商品開発されたってことですね。

関口さん：そうなんです。万能洗剤なんて言っても誰にも刺さらないじゃないですか。ライバルも多いし。最初は上履き・襟袖で始めようとしたんですが、市場調査をしてみると思っていたよりもマーケットが小さかったんです。実際に売れている潜在は万能で安価すぎてECには向いていない商材でした。それならEC向けに、しかも「上履きが真っ白になる」とかじゃなく、「上履き洗いをカンタン・時短」という軸で販売戦略を立てました。

売れない時期と、五里霧中の運営

──毎週持ち帰ってくる上履き洗いへのちいさなストレスに目をつけたんですね！とはいえ、最初から順調だったわけではないと思うのですが…。

関口さん：いやー、全然売れなかったです（笑）。何をやったらいいのかも分からなくて、とりあえず他のショップを真似してポイント倍率を変えたり、商品ページをいじってみたり。でも、効果測定の仕方すら分からず、正直、五里霧中でした。

ECマスターズとの出会い

── そうした中で、ECマスターズを知っていただいたきっかけは何でしたか？

関口さん：地元であったセミナーですね。受講してすぐに「これは入るしかない」と感じました。低価格なので始めやすかったですし、楽天市場の攻略本を手に入れた感覚でした。

即実践し、優先順位を失わない運営へ

── ご入会後、どのように活用いただいたのか教えてください。

関口さん：セミナーで教わった対策は即日実施しました。毎週の公開コンサルも欠かさず視聴して、セール前の動画も助かりましたね。なんせ最低抑えなくちゃいけない「お作法」も知らない中で、しかも一人で運営していたので。

特に助かったのが、楽天から届く膨大な情報の中から「何が重要か」を整理してくれるサポートレターが毎日届くので助かりました。優先順位がつけられるだけで、作業効率が一気に上がりました。

 

売上急増につながった「気づき」

── ありがとうございます。印象的だった成功体験はありますか？

関口さん：ありますね。ある程度、楽天内の検索対策はできていて、キーワードで1位も取れていたんですが、売上が伸びなかったんです。
そんなとき、公開コンサルで清水さんが「その商品を楽天で探している人がそもそも少ないのかも」とおっしゃっていて、ハッとしました。
実際に調べたら、うちの商品も検索ボリュームがすごく少なかった。
それで思い切って発想を変えて、楽天の外からの集客にも注力を始めました。RPPは使わず、InstagramやMeta広告を強化したところ、売上が加速度的に伸びたんです。
今では来店キーワードの7〜8割が「クツピカ」です。

年商1億円達成と、これから

── いまはRPP広告は０円で運営されているんですね！ブランド名で検索されるのは理想の形ですね。今後の展望についてもぜひお聞かせください。

関口さん：おかげさまで、年商1億円を突破できました。次は2億円を目指します。あとは、「せきぐちさんちシリーズ」を増やして、家事を少しでも楽にできるような商品展開をしていきたいです。

ECマスターズクラブはどんな存在？

── 最後に、ECマスターズクラブを一言で表すと、どんな存在でしょうか？

関口さん：“カードを配ってくれるカード屋さん”ですね（笑）。

ショップ運営って、打つ手（カード）がないと手詰まりになります。しかもそのカードが有効なカードのほうが効率的に売上を伸ばせますし、ジョーカーを持っている場合でも対応方法がわかりますよね。

経営において選択肢が増えることはすごく大切だと実感しています。

ECマスターズクラブは、手元にどんどんカードを渡してくれるんです。施策や情報の選択肢が広がれば出来ること、やれること、判断ができるようになってきます。

もちろん、主体的に取り組む必要はありますが、取り組めば取り組むほど成果は出やすい（打率が上がっていく感）と感じますし、そういった面では自分に合ったサービスだなぁと感じています。