RPPのROAS7000％達成！ノーネクタイ文化の先駆者ozieが実践する”選ばれる店”のEC戦略

ショップ名

ワイシャツ専門店【ozie】オジエ 様

商品カテゴリー

シャツ・ブラウス

サービス活用中のモール

楽天市場, Yahoo!ショッピング, Amazon, オリジナルショップ

ビジネススタイルに革新をもたらす、全商品オリジナルのシャツ専門店「ozie（オジエ）」を運営する株式会社柳田織物。
2002年から自社ショップを開設し、現在は楽天市場をはじめ複数モールを展開。商品力と情報発信で根強いファンを獲得しています。

EC参入のきっかけや、ECマスターズクラブの活用について、4代目代表取締役の柳田 敏正氏と、実務スタッフの深瀬 里美氏にお話を伺いました。

卸売から小売へ。資金ゼロで始めたECという選択肢

店長の柳田 敏正氏と、実務スタッフの深瀬 里美氏。

── まずはじめに、ECサイト出店のきっかけは何だったのでしょうか？

柳田さん：1999年から2001年まで、大手量販店や専門店の卸売の営業をしていました。ただ、商談では必ず価格が焦点となり、結局は大手に勝てないことが多く…。「このままでは、うちのような中小企業は数年後に立ち行かなくなるかもしれない」と危機感を感じました。

そこで小売を始めたいと思いましたが、リアル店舗には相当な初期投資が必要で、当時そこまでの余裕は弊社にありませんでした。
そこで目をつけたのがECです。EC黎明期に成功されたショップの話を聞いて、パソコン1台でスタートでき、資金的にもハードルが低いという点で、「これだ」と感じたんです。
前職のバーニーズ・ニューヨークで培った販売経験も活かせると思い、2002年に自社ECサイト「ozie」を立ち上げました。

コンテンツがブランドを育てた。続ける力が実を結ぶ

── 売上が伸びたきっかけや、工夫されたことはありましたか？

柳田さん：最初の1年はまったく売れませんでしたね。同じ時期に始めた他のショップも、上手くいかず撤退された方が多かったです。
ただ、売れない中でも少しずつ問い合わせが入り始めて。「興味はあるけど、わからないことがあるから購入に踏み切れないのでは？」と思い、特に質問の多かったサイズ感や生地感に関する情報をコンテンツとして発信し始めました。

当時はまだ「コンテンツマーケティング」という言葉すらなかった時代ですが、コツコツと情報発信を続けていたことで、2004年に日経新聞の記者の目に留まり、取材を受けることに。そこから一気にアクセスが伸びました。
さらに、2005年に「クールビズ」が始まり、ノーネクタイでも格好良く着られるシャツというozieの商品コンセプトが時代とマッチ。時流に乗れたことも大きな転機でした。

ワイシャツにまつわる情報発信を積み重ねてきたブログ「ozie/style」

RPP広告の改善でROAS最大7000％。広告運用に自信が持てるように

── ECマスターズクラブに入会されたきっかけや、入会前の課題を教えてください。

深瀬さん：もともとは外部にSEOを委託してましたが、成果はあっても「なぜ良かったのか」まではわかりませんでした。コロナ禍をきっかけに、今後は社内で運用していくことになり、ECマスターズに入会しました。

柳田さん：私は何より、プラットフォームの情報が欲しかったのが一番の理由です。
今も昔も自社サイトが中心なので、楽天市場をはじめとしたECモールの情報はどうしても疎くて…。楽天ECCともあまり接点がなく、業界団体のイベントや知人との会話で情報を得るようなかたちで補っていました。
ただ、私たちは「事業者」であって「情報のプロ」ではありません。その情報やエッセンスを自社サイトの運営にも応用できるのであれば、それは大きな価値だと思ったんです。

── 入会してみて、どのような変化がありましたか？

深瀬さん：実務上では、フォーラム（質問掲示板）で他ショップの悩みや意見をリアルタイムで見ることができて安心感につながっています。質問すればすぐに回答が返ってきますし、そのままツールで検証できることも大きいですね。

柳田さん：特にRPPのROASはすごく効果がありましたね。
入会前は月数万円のコストで、ROASも1000%前後。数値は悪くないけど、手応えはあまりなくて。

深瀬さん：そうですね。当初はRPPの仕組みをあまり理解しておらず、とりあえずCPCを高めに設定していました。公開コンサルティングでの清水さんのRPPのアドバイスを実践してからは、ROASが一気に改善。常時3000%前後、繁忙期にはなんと7000%を超える成果が出ました。
「ただRPPを使っていればいい」というわけではないと気づけたのは大きな収穫です。

ECもリアルも“選ばれるお店”を目指して

── 今後の展望についてお聞かせください。

柳田さん：当初からの夢は、「リアル店舗」を運営することです。現在は六本木にショールームがありますが、将来的には常設店舗も持ちたいと考えています。
ECはあくまでチャネルのひとつ。リアルとオンラインの両輪で、お客様のニーズに応えられる店をつくっていきたいですね。

ozieの商品を直接手にとって試着できる、六本木のショールーム。

ECマスターズクラブは“情報と人脈のハブ”

── 最後に、ECマスターズクラブをどんなショップにおすすめしたいですか？

柳田さん：特に立ち上げ初期のショップにこそおすすめです。
私も初期の頃はそうでしたが、ECは孤独な作業が多く、誰に相談すればいいかもわからない。ECマスターズには、そんな悩みを共有できるフォーラムやライブ配信があります。
立ち上げ初期に入会して、相談できる知人を増やしたり、情報を得るといった使い方が一番おすすめです。

実績がない中で先行投資は不安かもしれませんが、ツールを活用するだけでも成果が出るし、作業の効率化にもつながるので、十分“元は取れる”と思います。