消費者心理に響く価格戦略は？◯:◯:◯？
お客様に選択肢はありますか？
ECマスターズで、千利休の教え「守・破・離」についてお話ししていますが、今回は、商品の販売価格を決める上での「守（型を守る）」のについてお話します。
まず最初に「ゴルディロックス効果」はご存知でしょうか？「ゴルディロックス」とは、「Goldilocks and the Three Bears」という絵本にて、少女がくまの家に入り３つスープの中から、熱すぎず、冷たすぎず「ちょうど良い」スープを選び、３つベッドの中から、硬すぎず、柔らかすぎず「ちょうど良い」硬さのベッドを選ぶ…という話が由来のようです。
日本では、「松・竹・梅」の方が馴染みのある言葉ですが、３つの価格帯で商品を販売すると、「2：5：3」のように、真ん中の価格である「竹」が最も売れるという価格戦略です。
ちなみに、価格は「3：4：6」の割合で設定すると良いという話もあります。このように３つの選択肢を用意すると、高すぎるものは買わないという「極端の回避」、一番安いものを買って損したくないという「損失の回避」が生まれ、真ん中の「竹」を選ばれるようになります。
有名百貨店のオンラインショップのワインを参考に見てみると、5,000円台・7,000円台・10,000円台と約3つの価格帯のものが販売されています。
20,000円台など、さらに高い価格帯の商品を用意しても問題ありませんが、選択肢が多くならないようご注意ください。
まずは、他のショップが、本数や組み合わせを変えたりギフト向けに用意するなど、どの様に販売しているのかを参考にして。人の心理を活かして選択肢を作り、売上に繋げたい商品がお客様に選ばれる様に工夫してみてはいかがでしょうか？
次は、マジカルナンバーについてお話します。
心理学的に人が瞬間的に記憶できる情報（数字の桁数）には限界があり、一般的には「マジカルナンバー7±2」と言われています。
弊社の電話番号を例にすると、現在は「0364165010」の様に10桁ですので覚えにくいですが「03-6416-5010（2桁、4桁、4桁）」と区切る事で覚えやすくなりますね。
そこで、最近では「マジカルナンバー4±1」という考え方もあるようです。
このように文字数を工夫する事も、重要です。
ユーキャンさんの新語・流行語大賞を見てみますと「3密」「アマビエ」の様に、人の記憶に残りやすい４文字以内の言葉が多いですね。マクドナルドのCMを例にしても、「タブチ」など、人に覚えてもらいやすい名前を打ち出されていますね。
マジカルナンバーも参考に、お客様に覚えてももらえる商品名も考えてみましょう。
公開コンサルティングでのご質問
Q.型番商品を販売しているため、定価が決まっており、価格設定が難しいです。
メーカーとの取引条件もございますが、セット販売の提案をしたり、別注の型番などを依頼して対抗している店舗さんもいらっしゃいます。まずはメーカーに相談してみるのは、いかがでしょうか。
Q.奇数価格が安く感じることについて、どう思いますか？
偶数と違い、割り切れない奇数は、人が反応しやすいと言われておりますので、モールなどのたくさん商品が並んでいる場所では、3,333円などの奇数価格は、目立つ場合もありますね。
Q.コロナ禍での年末年始おすすめの過ごし方があれば、教えてください。
年末年始ということで、１年間の計画を立てる方は多いと思いますが、５年後や１０年後の計画を立てるというのもオススメです。
また、Googleでは、10xという、目標が10倍に設定されるという極端な考え方がありますので、あえて高い目標を掲げてみて、新年の計画を考えてみるは、いかがでしょう。
ご視聴いただいた会員様の感想をご紹介します。
D社 Kさま
去年のこの時期も「福袋」と松竹梅のおはなしをしていただきました。去年、そこから慌てて福袋をギリギリで作成し販売。
やっぱり竹が売れて、そのお客様は今でもリピーとしてくれているお客様となりました。
K社 Yさま
福袋を販売していますが、昨年は1種のみで価格も2,480円でした。
8を使った半端な数字が良い!!と縛られ…
松竹梅、そして区切りの良い価格を検討していきたいと思います。
今後も宜しくお願い致します。
W社 Iさま
売上×10倍のシュミレーションして見ました。
見るべき所、行うべき事、視点の違いが・・・。
考えるだけでもワクワクしますね！！
最後に…
会員制サポートサービスECマスターズクラブでは、1500社以上のショップに、楽天市場やYahoo!ショッピング、Amazonなどの最新情報やノウハウ、オリジナルツールを提供しております。
また、毎週２回配信しております会員限定のライブ配信のうち、水曜日の200名以上が参加される「公開コンサルティング」では、代表の清水が参加者のページを拝見しながら、リアルタイムで改善点などをお伝えしております。
今回は、2020年12月23日(水)17:00〜配信した内容をお伝えしましたが、いかがでしたでしょうか。
「ECマスターズクラブ」では、日本全国にて、セミナーを開催しておりましたが、４月からは新型コロナウイルスの影響により、毎週オンラインにて開催しております。
セミナーに参加された方に、ご入会方法をご案内しております。
「楽天ショップのノウハウを知りたい。」「売上をもっと伸ばしたい。」などご興味のある方は、ぜひ事務局までお問い合わせください。
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